Jak se produkty stále více homogenizují, cenové války se staly pro mnoho vývozců neochotnou volbou. Skupina čínských vývozců LVL však hledá nový průlom-přechod od „prodeje produktů“ k „prodeji řešení“. Nenabízejí již jednotlivá dřeva, ale spíše řešení, „jak využívat dřevo hospodárněji, rychleji jej instalovat a stavět stabilněji“.
1. Slepá ulička cenových válek
"Může vaše cena jít ještě níž?" To je nejčastější otázka, kterou slýchají vývozci LVL.
Jak se produkty stále více homogenizují, výběrová kritéria zákazníků se postupně stávají pouze na základě ceny. Vy citujete 1000, někdo jiný uvádí 980; dorovnáte se 980, někdo jiný uvede 950. Čím nižší je cena tlačena, tím tenčí se zisková marže.
„V cenové válce nejsou vítězové,“ posteskl si exportér s desetiletou praxí. "Zákazníci nebudou loajální jen proto, že vaše cena je nízká; pokud bude příště ještě nižší, odejdou. Musíme najít důvody, jak udržet zákazníky nad cenou."
2. Od „prodeje produktů“ k „prodeji řešení“
- Některé společnosti začínají měnit své myšlení: nejen prodávají produkty, ale také prodávají řešení „jak produkt používat“.
- Služba výpočtu využití: Klienti poskytnou projektové výkresy a továrna vypočítá požadovaná množství materiálu, specifikace a optimální metody řezání pro maximální efektivitu materiálu. Klienti nemusí počítat každou položku ručně.
- Služba průvodce instalací: Poskytujeme ilustrované instalační průvodce, video tutoriály a dokonce vzdálené video pokyny. Pracovníci, kteří nerozumějí anglicky, mohou nosníky nainstalovat jednoduše na základě schémat a videí.
- Návrhy na optimalizaci stavby: Na základě charakteristiky projektu klienta navrhneme lepší konstrukční řešení. "Ve vašem rozpětí je použití našich nosníků materiálově-efektivnější a bezpečnější než použití čtvercových nosníků."
"Neposkytujeme pouze nabídky, ale také analyzujeme materiály pro naše klienty," řekl manažer prodeje. "Klienti cítí, že jsme profesionálové a jsou ochotni za naše služby zaplatit o něco více."
3. Vývoj servisních nástrojů
Aby byla řešení snadnější implementovat, některé společnosti vyvinuly jednoduché a praktické nástroje:
- Výpočtový list použití: Klienti zadají rozměry místnosti, rozpětí a rozestupy a systém automaticky vypočítá požadovaná množství a specifikace materiálu. Excelová tabulka stačí.
- Karta instalačního diagramu: Karta velikosti A4 s kroky instalace na přední straně a často kladenými otázkami na zadní straně. Vyvěšeno na zdi staveniště, pracovníci se na něj mohou snadno odvolat.
- Knihovna výukových videí: Instalační videa roztříděná podle typu produktu, každé ne delší než jednu minutu. Zákazníci mohou sledovat naskenováním QR kódu; není vyžadováno stahování aplikací.
"Za tyto nástroje moc peněz neutrácíme," řekl manažer zahraničního obchodu. "Tabulky Excel, tisk na papír A4 a nahrávání videa do mobilního telefonu jsou nulové-náklady. Zákazníci se však domnívají, že jsme profesionální a oddaní."
4. Schopnost-řešení problémů
Problémy jsou při stavbě nevyhnutelné. Pomáhat zákazníkům řešit problémy je největší přidaná hodnota:
- Nouzová technická podpora: Když se zákazníci během výstavby setkají s problémy, pošlou fotografie a videa a technici poskytnou online pokyny. "Tento konektor jste nainstalovali obráceně, stačí jej obrátit."
- Návrhy na alternativní řešení: Pokud požadovaná specifikace zákazníka není skladem, pomůžeme mu najít alternativu. "Tato specifikace není skladem, ale máme jinou specifikaci; lze ji použít s mírnou úpravou."
- Na-šetření problémů na webu: U dlouhodobých-velkých klientů je na web vyslán technický personál, aby v případě potřeby problémy řešil. I když je to dražší, řeší to zásadní problémy.
"Jednou zákazník oznámil, že materiály byly zdeformované," řekl manažer prodeje. "Po zhlédnutí videa jsme zjistili, že problém byl způsoben nesprávným skladováním-byly umístěny přímo na blátivé zemi, aniž by byly zvednuté. Po navedení na správný způsob skladování byl problém vyřešen."
5. Od „řešení“ k „důvěře“
Hodnota řešení nakonec spočívá v důvěře zákazníka:
- Zvýšená závislost na zákazníkovi: Zákazníci si zvyknou na vaše profesionální služby a když se setkají s problémy, myslí na vás jako první. Tento „zvyk“ je nejtěžší nahradit.
- Vylepšená vyjednávací síla: Zákazníci jsou ochotni zaplatit za „klid v duši“, spíše než se soustředit pouze na nejnižší cenu. "Možná jste o něco dražší, ale s vámi je to -bezstarostné. Nemusím se starat o používání, instalaci nebo poprodejní-servis."
- Stabilní dlouhodobá-spolupráce: Zákazníci nebudou snadno měnit dodavatele s dobrými službami. "Přechod k novému dodavateli znamená nutnost přenastavení na starý systém, což je příliš problematické."
"Máme zákazníka, který s námi spolupracuje již pět let," řekl manažer továrny. "Ví, že naše ceny nejsou nejnižší, ale nikdy nesmlouvá. Říká: 'Nemáte starosti- a za tu cenu to stojí'."
Produkty lze kopírovat a ceny lze porovnávat, ale profesionální schopnost „pomoci zákazníkům efektivně využívat produkty“ je těžké napodobit. Když čínští exportéři LVL přejdou od „prodeje dřeva“ k „prodeji řešení“, budují nejen vztahy se zákazníky, ale také profesionální bariéry a základy důvěry. Tento upgrade služby „vytváření hodnoty prostřednictvím odborných znalostí“ je pro čínskou výrobu nevyhnutelnou cestou k přechodu od „cenové konkurence“ k „hodnotové konkurenci“.
